Le milieu de l’immobilier de prestige est un cercle assez fermé : nous sommes nombreux à admirer ces bâtiments historiques et à rêver d’en savoir plus sur ces biens exceptionnels.
Pour en savoir plus, nous avons interrogé Cécile Pruneau, la « Globe trotteuse en immobilier », négociatrice chez Cimiez Boulevard.
Les biens de prestige se situant dans des quartiers historiques comme Cimiez ont souvent une histoire riche et indissociable du bien. Comment vendre ces perles rares ?
« Il y a une clientèle bien définie pour ce genre de produit, on a souvent des clients qui viennent à l’agence qui nous demande essentiellement du bourgeois, de l’art déco, etc… Ces clients recherchent ce qu’on retrouve souvent dans ces immeubles : des volumes, des hauteurs sous plafond importantes, des fresques magnifiques, des lieux chargés d’histoire. Pendant les visites, lorsque l’on rentre dans le hall d’entrée d’un palais Belle Époque, il y a une histoire qui se dégage, une âme, quelque chose de plus que dans un immeuble des années 70. »
Vivre dans un palais ou une maison de maître engendre des frais plus important qu’un bien standard. L’histoire a-t-elle un prix ?
« Dans un palais ou une maison de maître les frais en terme de travaux d’entretien ou de rénovation sont plus importants. Le prix au m2 est un peu plus élevé sur cette typologie d’immeuble, justement due à leur histoire. Il faut savoir s’adapter au client qui est en face de nous, il a besoin d’être compris et écouté : il faut porter à son projet immobilier toute l’attention nécessaire pour qu’il se sente au cœur de nos préoccupations. » continue Cécile.
« Notre politique à l’agence est de rester cohérents avec les prix du marché, nous prenons en compte qu’il s’agit de bien de prestige, tout en gardant en tête que le secteur de Cimiez offre de nombreux appartements plus classique.
Il est évident que si nous avons un bien exceptionnel avec de très belles prestations et en très bon état, nous allons pouvoir en tenir compte dans la valorisation du bien, tout en restant cohérent avec le marché. Nous devons toutefois éviter d’avoir un produit qui va rester longtemps sur le marché, et qui va perdre de sa crédibilité vis-à-vis des acquéreurs.
Il ne faut pas négliger que les acquéreurs ont accès à toutes les données, qu’ils ont accès à internet et qu’ils ont de plus en plus de moyens d’accéder aux prix du marché. »
Comment conseiller l’acquéreur potentiel pour bien l’orienter et l’aider à bien réussir son projet d’achat ?
Cimiez Boulevard met en place un ensemble de services qui va permettre à l’acquéreur de se projeter et de pouvoir maîtriser son enveloppe budgétaire (prix d’achat, frais d’acquisition, travaux éventuels etc…). Il faut conseiller le client et l’informer des contraintes et des limites liées à cette typologie de biens. Par exemple une façade classée qui ne pourra pas subir de modifications (comme une nouvelle ouverture par exemple) .
Une fois que le produit souhaité est ciblé et que le budget est déterminé, nous sommes capables de lui proposer, si besoin, un devis rédigé par un artisan compétent en rénovation, ou faire appel à un architecte d’intérieur.
Depuis 25 ans Cimiez Boulevard se démarque par la sélection de son portefeuille de biens. Comment trouver l’exception ?
Le secteur est grand, il y a énormément de résidences : chaque conseiller a ses résidences attitrées. Pour avoir la bonne information et repérer les new entries, il faut être présent sur le terrain, être à l’écoute.
De même, tous les palais bourgeois sont répertoriés : nous y assurons une prospection de manière récurrente. En faisant preuve d’une pro-activité constante nous espérons ainsi déclencher chez nos clients le reflexe de nous contacter quand ils veulent mettre en vente ou lorsque qu’ils souhaitent acquérir un bien.
La persévérance paye.
Dans chaque numéro du magazine Cimiez Immobilier (édité par Cimiez Boulevard) ainsi que sur le site on retrouve la rubrique “Les belles résidences de Cimiez”, des biens qui font rêver. Qu’elle attitude faut il adopter pour le présenter aux clients ?
Lorsque je rentre dans un appartement de prestige comme un hôtel particulier ou un bel appartement bourgeois, je dis souvent à mes clients qu’on sent que le lieu est chargé d’histoire, parce que c’est la vérité ! Laisser le client découvrir le bien de lui même est une autre règle à suivre. Entrer dans une pièce et dire : « ça c’est la cuisine ! » n’apporte rien à la visite, il est capable de le voir tout seul… Il faut le laisser s’imprégner, et ne pas hésiter à la fin de la visite à lui poser des questions: ce qui lui a plu, ce qui lui a déplu, afin de proposer des alternatives ou de passer à l’étape suivante.
Toutefois n’y a pas d’attitude clé, il s’agit de savoir s’adapter aux clients. C’est le ressenti qui compte, c’est essayer de comprendre ce que le client veux, ce qu’il attend, ce qu’il recherche, ce qui le fait vibrer. Il faut comprendre d’où les gens viennent, où ils vivent, dans quel genre d’appartement, quel est l’environnement qu’ils recherchent. On ne peut pas faire visiter un appartement avec un vis-à-vis important alors qu’ils vivent dans un appartement avec une vue dégagée. Il faut être à l’écoute les laisser parler, mais aussi poser les bonnes questions.
Vous avez un projet immobilier et vous souhaitez le confier à une négotiatrice passionée ?
